|
|
Negocjacje
Istota negocjacji
Konflikty są nieuchronne i nie można ich uniknąć. Najczęściej są one pod kontrolą, tylko w pierwszym stadium. Potem konflikt zaczyna kontrolować strony, które przestają racjonalnie podejmować decyzje.
Proces negocjacji jest trudną sztuką dochodzenia do kompromisu w poszukiwaniu obustronnych korzyści rozwiązania sporu. Stawką w negocjacjach nie jest tylko interes strony, ale często także jego poczucie własnej godności, ambicja, prestiż oraz reputacja.
Największą porażką strony jest zerwanie negocjacji, które może prowadzić do jeszcze większej eskalacji konfliktu i w efekcie długotrwałego i kosztownego procesu sądowego.
Sukcesem negocjacji, prowadzonych przy pomocy prawnika-negocjatora, jest wypracowanie takiego stanowiska z drugą stroną sporu, w którym klient pomimo odstąpienia od części swoich żądań i oczekiwań, zyskuje rozwiązanie sporu oraz likwidację konfliktu i spokój.
Negocjacje mogą być poprzedzone wykonaniem przez prawnika dla klienta usługi w formie koncyliacji - opinii prawnej, która zawiera twórcze poszukiwanie rozwiązań sporu oraz opracowanie strategii działania w zaistniałym konflikcie.
|
Sztuka negocjacji
W negocjacjach nie ma określonych przez prawo norm postępowania.
Sztuka negocjacji to zwyczajowo uznane zasady, strategie i techniki prowadzenia negocjacji, które zostały ukształtowane w praktyce negocjacyjnej, uwarunkowanej przede wszystkim ich skutecznością.
Kluczem do skuteczności w negocjacjach jest zrozumienie interesów i celów drugiej strony sporu oraz uwzględnienie ich w planowaniu własnych oczekiwań i planów. Temu procesowi dobrze służy prowadzenie rozmów z drugą stroną, lepsze wzajemne się poznanie oraz współpraca nad wypracowaniem rozwiązań korzystnych dla obu stron sporu.
W negocjacjach ważny jest konflikt oraz stosunek z drugą stroną sporu. Aby skutecznie prowadzić negocjacje, obie sprawy należy oddzielić.
Nie ma prostej recepty na uzyskanie gwarancji korzystnego wyniku rozmów w negocjacjach. Skuteczny negocjator korzysta z bogactwa wiedzy o negocjacjach i doświadczenia w prowadzenia negocjacji.
Według wybitnego amerykańskiego specjalisty w zakresie negocjacji prof. Roya J. Lewickiego, istnieje dwanaście podstawowych zasad negocjacji strategicznych:
Zasada 1 Poczekaj nie śpiesz się. Zaplanuj swoje działania.
Zasada 2 Określ swój przedział negocjacji.
Zasada 3 Określ swoje cele i interesy.
Zasada 4 Staraj się ochraniać swoje potrzeby, ale nie stanowisko.
Zasada 5 Nie zapomnij o żadnym z ośmiu etapów planowania negocjacji.
Zasada 6 To druga strona ma w ręku klucz do sukcesu.
Zasada 7 Pozycja (silna/słaba) wpływa zarówno na wynik, jaki i na relacje z drugą stroną.
Zasada 8 Niewłaściwa strategia to pewna klęska.
Zasada 9 Nie rywalizuj, jeśli nie jesteś przygotowany na przegraną.
Zasada 10 Reaguj na “nieczystą grę” przeciwnika.
Zasada 11 Zaufanie łatwiej zniszczyć, niż zbudować.
Zasada 12 Mądrze inwestuj w negocjacje.
Negocjowanie to specyficzne rzemiosło - które aby było skuteczne - powinno łączyć zarówno podstawowe wiadomości o psychologii konfliktu i komunikacji między ludźmi jak i wiedzę o zasadach, strategiach i technikach negocjacji, a także praktykę oraz doświadczenie w prowadzeniu negocjacji.
|
Skuteczny negocjator
Sztuki negocjacji trudno się nauczyć.
Do prowadzenia negocjacji trzeba mieć określone predyspozycje i charakter. Trzeba być osobą silną psychicznie i konsekwentną w działaniu, ale i otwartą na partnera w rozmowach. Starać się w każdej sytuacji poszukiwać kompromisu i umieć go znaleźć.
Negocjator wcale nie musi być wybitnym specjalistą w danej branży czy dziedzinie. Musi natomiast umieć nawiązać kontakt z drugą stroną sporu i tak poprowadzić rozmowy, by nastąpiło zbliżenie stanowisk i wspólnie wypracowano porozumienie.
Doświadczeni negocjatorzy potrafią kontrolować swoje zachowanie. Fundamentem sukcesu w negocjacjach nie jest jednak sama gra czy dramaturgia zachowania, ale dobre przygotowanie i zaplanowanie negocjacji, właściwy wybór strategii i technik postępowania oraz konsekwencja w działaniu.
Profesjonalne i skuteczne prowadzenie negocjacji daje możliwość uniknięcia wielu kosztownych i długotrwałych procesów sądowych. Pozwoliło to na kontynuowanie współpracy przez partnerów i kontrahentów w działalności gospodarczej, zapobiegło wielu konfliktom społecznym oraz dało możliwość pokojowych rozwiązań między małżonkami.
|
|
|
Mediacja
